Как участвовать в тендерах по строительству

Содержание

• 1 Особенности тендеров в строительстве
• 2 Разбираемся с понятием «тендер»
• 3 Популярные электронные площадки
• 4 Суть тендера как бизнес-операции
• 5 Тендер или прямые продажи?
• 6 Кто имеет право участвовать
• 7 Государственный или коммерческий тендер?
• 8 Отказ от участия в тендере
• 9 Как выиграть тендер
• 10 Как участвовать в строительных тендерах

Особенности тендеров в строительстве

При рассмотрении заявок на участие в предоставлении услуг в объявленном проекте учитывается несколько критериев. Во-первых, допускаются к торгам лишь те организации, которые занимаются именно строительством (не ремонтом или отделочными работами). Во-вторых, фирма должна иметь определенную репутацию, подтвержденную документально.

Ключевые моменты:

• наличие допуска СРО;
• опыт в строительной сфере;
• общая стоимость введенных в эксплуатацию построек составляет до 25% от суммы тендера по строительству.

Подробнее о том, как начать строительный бизнес, можно почитать здесь.

Типовой запрос на участие содержит две части: техническую и коммерческую. В первой приводятся общие сведения об объекте строительства, его планировке, проводимых инженерных сетях, иных архитектурных характеристиках объекта. Второй содержит смету, с ценообразованием, условиями проведения работ, сроками. Все документы подаются на рассмотрение тендерному комитету, где работают специалисты из строительной отрасли.

Система торгов регулируется двумя законодательными актами. Один направлен на регламентацию общих правил взаимодействия сторон, второй обеспечивает прозрачность, контроль в сфере закупок государственными органами. Если частные фирмы самостоятельно защищают свои права в случаях нарушений, то муниципальные и федеральные учреждения нуждаются в поддержке законодательной системы (во избежание злоупотреблений).

На текущий момент действуют:

• №223-ФЗ от 18.07.2011 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
• №44-ФЗ от 05.04.2013 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

В рамках первого закона действуют госкорпорации, фирмы, работающие в регулируемых сферах (электро-, газоснабжение и т.д.), хозяйственные общества с участием государства более 50%. К ним гарантированно относятся строительные компании. Поскольку ни одна стройка не обходится без работ по электроснабжению объекта, проведению газовой инфраструктуры.

Второй документ распространяется на государственные, муниципальные унитарные предприятия, казенные учреждения и на организации, не подпадающие под действие №223-ФЗ. Соблюдение всех предписанных правил контролируется на государственном уровне, федеральной антимонопольной службой, в частности.

Разбираемся с понятием «тендер»

Английское слово «tender» в переводе означает «предложение». Под термином «тендер» в современном бизнесе понимают все формы конкурентного выбора предложений, касающихся торгов. Под «торгами» может иметься в виду не только непосредственная реализация товаров, но и оказание услуг, проведение работ и др.

Синонимами слова «тендер» в бизнес-сфере могут быть такие термины:

• аукцион;
• конкурс;
• конкурентный выбор поставщика;
• предложение участвовать в торгах;
• форма отбора предложений;
• запрос котировок и др.

Популярные электронные площадки

Конкурсный отбор исполнителей по тендерам на строительство и ремонт недвижимости проводят посредством электронных площадок. Технически это сайты-каталоги с регистрацией, защищенным доступом, как в онлайн-банкинге и иных сервисах. Существующие ЭТП (электронно-технические площадки) разделяют на государственные и коммерческие.

Список госучреждений, имеющих право заниматься торгами в сети, утверждается распоряжениями правительства РФ. Так, последний документ №1447-р от 12.07.2018г. регламентирует их перечень, вступающий в силу с 1 октября 2018 года.

Суть тендера как бизнес-операции

Заказчик тендера – продавец товара или предприниматель, ищущий поставщика, заявляет о намерении выбрать наилучшее предложение, удовлетворяющее его условиям. Требования тендера заранее прописываются в сопутствующей документации (тендерных документах), а участники предлагают свои условия, соответствующие изложенным требованиям. Победителем тендера становится участник, чьи условия показались устроителю тендера наилучшими, именно с ним и заключается контракт.

Главная особенность тендера – на основе здоровой конкурентной борьбы, ведущейся с максимальной прозрачностью, можно вступать в договорные отношения, которые будут выгодными для обеих сторон. Для участников изначальные требования одинаковы, а организатор имеет возможность покупать или продавать по устраивающей его цене и условиям, которые он вправе выбрать из нескольких предложенных вариантов.

Тендер или прямые продажи?

Бизнесмен, поднаторевший в осуществлении торговых сделок с людьми, вовсе не может считаться экспертом в корпоративной торговле. У тендера есть существенные отличия от технологии и психологии прямых продаж. Сравним нюансы той и другой формы отношений, с тем, чтобы реально оценить свои шансы в системе тендерной реализации.

№	Основание	Прямые продажи	Тендер
1	Психологический фактор	Учитывается психология человека, ответственного за сделку	Работает устоявшаяся и отлаженная система
2	Сторона, принимающая решение	Определенная личность (руководитель, подписывающий договор)	Группа людей (так называемый «корпоративный клиент») – тендерная комиссия
3	Правила заключения сделки	Решаются договорным порядком и оформляются документально – прописываются в тексте договора	Большое количество заранее утвержденных регламентов и формальностей
4.	Как заключить сделку	Клиента можно отыскать любым способом и сделать ему коммерческое предложение, сделка заключается в случае обоюдного согласия	Достаточно сложно войти в число соискателей права на то, чтобы стать клиентом, а победитель из этого списка будет только один
5.	Влияние на заказчика	Возможно путем согласования условий, обсуждения, взаимных компромиссов	Исключено: условия заранее утверждаются в тендерном предложении, исходя из которого и формируются заявки
6.	Конкурентная борьба	На момент заключения договора несколько утрачивает свою актуальность	Ярко выражена, наглядна и остро представлена на всех этапах прохождения тендера
7.	Плюсы к опыту	Один удачно заключенный договор не является гарантией, что и следующий будет настолько же успешным	Раз выигранный тендер существенно улучшает «портфолио» предприятия и дает ему преимущества при последующих участиях

Кто имеет право участвовать

Проведение тендеров на строительство зданий и сооружений может проходить в открытом виде или с ограничением участия. В первом случае идет речь о возможности получения заказов любой компанией, даже не имеющей допуска от СРО (индивидуальная застройка, некапитальные объекты вроде павильонов , навесов, гаражей, многоквартирных домов до 3 этажей и 4 блок-секций).

Подробнее о технических заказчиках в строительстве.

Торги с ограниченным участием проводятся, когда планируется строительство:

• особо опасных, технически сложных объектов;
• искусственных дорожных сооружений (дороги федерального, регионального значения);
• когда начальная максимальная цена контракта превышает 150 млн. рублей.

На такие работы понадобится соответствующий допуск. Для его получения достаточно войти в СРО и пройти аккредитацию, подтверждающую наличие квалифицированного персонала. Учитывается наличие профильного образования, трудового стажа от 10 лет (по нужному направлению), справок о повышении квалификации, отсутствии судимостей. В итоге отбираются фирмы с подготовленным штатом, способным соблюсти требования заказчика.

Для заказчика

Стоит подробно составить техническое задание для выполнения работ. Чем больше заказчик укажет данных — приложит проектную документацию и предоставит ведомость с готовыми замерами территории, подробную карту и информацию о коммуникациях, находящихся на территории будущих строительно-монтажных работ — тем проще потенциальному подрядчику будет составить свое техническое предложение.

Для поставщика

Подрядчику стоит подробно изучить предоставленную документацию. При необходимости запросить разъяснение к ней. После этого необходимо подготовить первую и вторую части заявки на участие в строительном тендере. Первая часть будет включать в себя так называемую “форму 2”: конкретные показатели материалов и товаров, которые будут применяться при строительстве.

1. Подготовьтесь
   Получите ЭЦП, аккредитуйтесь на площадках. Например, у нас есть комплексная услуга по подготовке участника к закупкам: от аккредитации до профессионального обучения. 
2. Накопите опыт
   Не стоит пытаться участвовать в больших закупках без опыта. Заказчик Вас просто не пропустит туда. Начните с субподряда.
3. Получите членство в СРО
   В соответствии с частью 2 статьи 52 ГК РФ, работы по договорам о строительстве должны выполняться юрлицами или ИП, которые являются членами саморегулируемых организаций в области строительства. Выписка из реестра членов СРО должна содержать сведения о наличии у участника права выполнять работы, являющиеся предметом закупки по договорам, заключаемым с использованием конкурентных способов заключения договоров. И сведения об уровне ответственности члена СРО, который не должен быть меньше НМЦК.
4. Подготовьте подтверждение опыта
   Например, к строительным работам на технологически сложных объектах допускаются участники только с подтвержденным документально опытом. Согласно Постановлению Правительства от 4 февраля 2015 г. N 99, правило применяется, если цена контракта больше 150 миллионов рублей, а если контракт заключен на региональном уровне – 50 миллионов рублей.

   Если НМЦК превышает 10 млн рублей, нужно предоставить хотя бы один контракт на выполнение строительных работ за последние 3 года до даты подачи заявки на участие в закупке: Письмо Минфина России от 10.09.2017 N 24-02-07/58642. Такой контракт должен быть исполнен участником закупки в полном объеме. Сумма такого контракта должна быть не меньше 20% от начальной цены контракта.

   Документами, подтверждающими соответствие участника закупки указанному дополнительному требованию, являются:
   – копия исполненного контракта;
   – копия актов выполненных работ;
   – копия разрешения на ввод объекта капитального строительства в эксплуатацию.

5. Найдите закупку и подайте заявку
   Строительные тендеры, как и прочие закупки, можно найти на официальном сайте госзакупок или в специальных поисковых системах.

6. Позаботьтесь об обеспечении исполнения контракта
   Заказчик устанавливает в извещении требование обеспечения исполнения контракта. Обратите внимание на часть 2 статьи 37 в 44-ФЗ. В ней пишут: “Когда при НМЦК = 15 млн. руб. и меньше участник закупки «падает»  больше, чем на 25%, он должен предоставить обеспечение исполнения контракта в размере, превышающем в 1,5 размер обеспечения исполнения контракта, ИЛИ информацию, подтверждающую добросовестность такого участника”.

7. Будьте внимательны
   Даже когда Вы выиграли тендер, еще раз внимательно изучите всю документацию перед тем, как подписать контракт. Обсудите и при необходимости перепишите с заказчиком все спорные моменты, чтобы в процессе работ не возникло каких-либо проблем.

Государственный или коммерческий тендер?

Принять участие в конкурсе на государственные закупки или отдать предпочтение участию в конкурсе за право заключить сделку с коммерческой структурой? Прежде чем решать, стоит разобраться, в чем главные отличия этих форм корпоративных торгов.

1. Основные правила для обеих форм тендеров одинаковые, различается законодательная основа, федеральный закон:
   • № 44-ФЗ – для государственных закупок;
   • № 135-ФЗ – для коммерческих тендеров.
2. В государственном тендере все нюансы проведения торгов (способы закупок, требования к другой стороне, особенности электронных площадок и торгов на них) уже определены законом, их нельзя менять, а в коммерческом их устанавливает заказчик.
3. Для госзакупок иногда подходит продукция, аналогичная требующейся, а в коммерческих тендерах предлагать аналоги бессмысленно.
4. Если компания не имеет отличной репутации на рынке, у нее не получится претендовать на государственные закупки. В коммерческих тендерах имеет шанс победить любой заказчик, условия которого будут сочтены более приемлемыми.
5. Ценник предложений на гостендере находится в более-менее одинаковых пределах, а для коммерсантов может сильно отличаться.

Отказ от участия в тендере

НАПОМИНАЕМ! Для участия в электронных торгах необходимо наличие ЭПЦ – электронной подписи. Если у предприятия ее нет, нужно обратиться в центр лицензирования, подать установленный пакет документов и в течение 1-2 дней получить ЭПЦ, а затем пройти аккредитацию на ЭТП (электронной торговой площадке), что займет максимум до 5 дней.

1. Выбор тендера. Для того чтобы найти тендер, в котором вы хотите принять участие, можно воспользоваться несколькими путями:
   • применить открыто опубликованную информацию (в СМИ, специальных бюллетенях и информационных буклетах и т.д.);
   • возможно, вы получили приглашение для участия по почте или в электронном виде;
   • поискать подходящий вариант на официальном сайте государственных закупок или на ЭТП, где вы получили аккредитацию.

Обращайте внимание на критерии, прописанные в условиях тендера, сразу отсекая неподходящие по ценам, региональному расположению, предмету торга и другим особенностям.

2. Подача заявки на участие. Форма заявки обычно содержится в приложении к самим тендерным условиям или дополнительно изложенным Правилам участия в конкретном тендере. Подавать заявку необходимо в установленные сроки, иначе документы будут возвращены либо не откроются файлы (если тендер проводится в электронной форме). Если торги открытые, должно быть подано больше одной заявки, иначе они не смогут состояться. Новые заявки не принимаются после открытия уже поданных. От одной компании можно подать единственную заявку. Отклонить заявку заказчик может только по регламентированным причинам:
   • более 1 заявки от одной и той же фирмы (в этом случае будут возвращены все);
   • неправильное подтверждение документов ЭПЦ или ее отсутствие;
   • нарушение сроков подачи;
   • сроки аккредитации на ЭТП истекают менее чем через 3 месяца;
   • невозможность реального обеспечения поданной заявки.
3. Оформление тендерного предложения. В одноэтапных торгах заявка одновременно является тендерным предложением. Очень важно оформить его корректно, поскольку требования заказчика являются в тендерах определяющим фактором. Необходимо четко соблюдать все требования, изложенные в тендерной документации.
4. Участие в торгах. В электронной форме торги могут длиться не более 2 суток.
5. Заключение контракта – прерогатива победителя.

Если участник передумал бороться за право стать поставщиком или приобрести товар, он вправе отозвать свою заявку на участие. Если торги еще не начались (конверты с документами не вскрыты или не открыт доступ к файлам), достаточно отправить уведомление об отзыве заявки оператору электронной торговой площадки.

В случае торгов в реальном времени можно направить организатору специальный бланк отказа, который заполняется компанией, решившей отказаться от участия, либо составить письмо-отказ в свободной форме. Это можно сделать в любой момент до начала открытия торгов.

Дополнительные рекомендации:

• пишите отказ на фирменном бланке вашей организации или не забудьте указать все основные реквизиты;
• адресуйте документ организатору торгов (он будет указан в тендерном предложении);
• укажите в отказном письме номер и дату полученного приглашения для участия в тендере и его наименование;
• четко изложите причину отказа;
• полезно будет добавить вежливую фразу о возможном сотрудничестве в дальнейшем.

Состав и алгоритм рассмотрения предложений участников определяется наличием проекта в составе закупочной документации. Если проект есть, то первые части заявок в аукционе не рассматриваются, и закупка строительных работ по 44 ФЗ начинается через 4 часа после окончания срока подачи заявок. Как только торги завершатся, оператор электронной площадки направит заказчику обе части заявок на анализ и оценку (ч. 19 ст. 68 44-ФЗ).

Если проектных документов нет, то действуют другие правила рассмотрения. Первые части анализируются до момента торгов. Комиссия обязана изучить заявки, допустить или не допустить участников, сформировать и разместить протокол рассмотрения. Протокол размещаем не только в ЕИС, но и на торговой площадке (ч. 6, 7 ст. 67 44-ФЗ).

После завершения торгов среди допущенных участников комиссия оценивает вторые части заявок. По итогам рассмотрения формируется протокол, который публикуется в ЕИС и на ЭП (ч. 8 ст. 69 44-ФЗ). Подтвердительные регистры от подрядчиков направляются вместе со вторыми частями заявок. Комиссия рассматривает их вместе с предложениями участников.

При проведении электронных процедур — запроса котировок и конкурса с ограниченным участием — действует общий порядок рассмотрения и оценки заявок, установленный Федеральной контрактной системой.

Когда документы оформлены и компания готова принимать первые заказы, остается пара вопросов: как участвовать в тендерах на строительство и как выигрывать торги. Один из самых доступных вариантов – обратиться в фирму, оказывающую услуги сопровождения. Тогда останется лишь предоставить все необходимые данные о своей компании и ждать результата. К примеру, передать бухгалтерский учет на аутсорсинг.

Ключевые действия:

• Подбор площадки. Иногда рекомендуют регистрироваться на нескольких ЭТП. Все зависит от региона поиска, достаточно ли заявок на одном сайте.
• Оформление электронной цифровой подписи (ЭЦП). Она обеспечивает безопасность при подключении к площадке, исключает доступ посторонних.
• Регистрация (аккредитация). Включает подачу документов, подтверждающих право участия в торгах.
• Открытие лицевого счета. На нем будут храниться средства, обеспечивающие исполнение заявки.

Остается подать запрос на интересующие заказы и ждать результата. Последний во многом зависит от качества документации, поданной на заявку. В этом заключается основная помощь посредников или штатного сотрудника, занимающегося тендерами. Еще важна подробная аналитика торгов: кто какие заказы получает, имеют ли они видимые преимущества, насколько возможно их перенять.

Как выиграть тендер

Победа в торгах означает получение заказа, приносящего прибыль. Поэтому участники стремятся к максимальному наполнению своего портфолио. Важен каждый документ: подтверждение наличия допуска, правительственных или иных наград, бумаг, отражающих доверие и уважение целевой аудитории. Пакет документации собирают на этапе подготовки к аккредитации на ЭТП.

Второе фокусное направление – техдокументация, подаваемая в заявку. Надо представлять, как будет происходить исполнение заказа. Потому бумаги и разделяют на технический и коммерческий раздел. Благодаря структурному изложению заказчик увидит, насколько высоким будет качество, уложится ли исполнитель в срок и сможет ли он соблюдать требования безопасности.

Помимо соответствия законодательным нормам, расчеты и смета должны соответствовать деловой практике на момент торгов. Заказчик должен увидеть свои выгоды, кроме цены (слишком низкие запросы не вызывают доверия). Иногда приходится участвовать в очных турах, где играет роль еще и красноречие представителя исполнителя. Поэтому участие в строительных тендерах предваряется этапом подготовки бумаг, специалистов.

Как участвовать в строительных тендерах

Для заказчика

Для поставщика

За счет одних цифр добиться успеха получится не каждый раз. Ведь все участники стремятся предложить лучшие условия. Причем себестоимость проекта (материалы, зарплата и т.д.) ограничивает суммы «скидок». Приходится действовать другими методами, делать упор на качество, скорость исполнения. Но и здесь встречаются подводные камни.

Надо учитывать факторы:

• вероятность срыва сроков поставок из-за форс-мажора: погодных, техногенных условий;
• необходимость банковских гарантий на указанную для заключения контракта сумму, в противном случае понадобятся собственные вложения в резерв заявки;
• количество факторов, указанных в тендере (риск создания заявки сразу под конкретного исполнителя).

Обойти эти нюансы можно. Например, не стоит стремиться выиграть «все заказы подряд». Тогда лимиты по банковским гарантиям не будут исчерпаны слишком быстро. Или хеджировать риски по срыву поставок, предусматривать в договорах отсрочки.

Сговор заказчика и исполнителя доказать сложно, Хотя примеры отстранения от торгов встречаются нечасто, проще организовать конкурентную разведку, позволяющую учесть максимум положительных качеств. Тогда и шансы на победу в тендере будут сравнимы с шансами серьезных конкурентов.