Как торговаться при покупке квартиры, как сбить цену

Содержание

• 1 Определяем предмет торга
• 2 Анализируйте
• 3 Ищем подход к продавцу
• 4 Грамотно формулируем недостатки объекта
• 5 Советы
• 6 Продумываем свои козыри
• 7 Поможет снизить стоимость
• 8 Формируем тактику и стратегию торга
• 9 Хитрости
• 10 Фиксируем условия на бумаге
• 11 Как правильно подготовиться?
• 12 Заключение

Определяем предмет торга

Прежде чем торговаться, сформулируйте три основных параметра:

• — сумму, которую вы готовы отдать
• — реальную стоимость объекта
• — минимальную возможную цену

Если первый критерий напрямую зависит от вашего бюджета, то два другие можно определить, проанализировав рынок недвижимости. Для этого можно просмотреть различные тематические статьи, обзоры профессионалов и каталоги с предложениями о продаже жилья. Эффективнее всего использовать онлайн-калькуляторы и расширенный поиск по базам. Там можно задать максимальное количество параметров квартиры, идентичных тому объекту, на который вы хотите получить скидку.

Рис. Пример поиска по параметрам квартир на продажу в каталоге ГдеЭтотДом.РУ

Действие 2

Как правильно торговаться при покупке квартиры? Стоит выбрать подходящий момент. Когда продавец готов с легкостью снизить цену на квартиру, то в итоговую сумму уже включена скидка. Это легко проверить, изучив схожие по характеристикам объявления.

Редко сейчас можно столкнуться при приобретении жилья с собственниками – в основном этим занимаются риэлторы. Вероятность того, что хозяева сторгуются, выше, чем если это будут профессионалы. Связано это чаще всего с тем, что собственники плохо знают ситуацию в сфере недвижимости и желают скорее заключить сделку.

Поторговаться стоит и при продаже недвижимости, когда собственнику срочно требуются денежные средства. В таких случаях можно приобрести квартиру вполовину дешевле. Также смело торгуйтесь, если объект был давно выставлен на продажу, даже если изначально человек не собирался сбивать цену. Как правило, рано или поздно ему надоест заниматься этим вопросом, появится желание как можно скорее продать квартиру. Тогда он указывает в объявлении, что торг уместен.

Будьте бдительны, когда покупаете недвижимость. Иногда стоимость квартиры снижается в связи с тем, что в ней имеются недостатки. В таких ситуациях продавец готов продать жилье намного дешевле. Проведите осмотр перед покупкой, проверьте всю имеющуюся документацию.

Необходимо понять, по какой причине продавец готов торговаться. Перед тем как сбить цену, нужно изучить существующий рынок, узнать причину продажи квартиры.

Анализируйте

Первое, что нужно сделать перед покупкой недвижимости, – решить, сколько вы сможете за нее заплатить. Не имеет значения, как будет происходить расчет: вы можете рассчитаться наличными, приобрести ипотечный или другие виды кредитов. В каждом случае нужно решить, сколько вы максимум готовы отдать. Настройте себя на самые реалистичные условия, так как может попасться продавец, который откажется скинуть цену при покупке квартиры.

После того как вы решили вопрос со стоимостью, нужно заняться анализом ситуации на рынке недвижимости. Для этого потребуется изучить объявления и выбрать из них те, которые подходят под ваши критерии (удобно расположены, имеют подходящую стоимость). Обращайте внимание, указывается ли в объявлении о готовности продавца снизить цену. Некоторые не указывают такой информации.

Будьте осторожны с риэлтором, потому что в его интересах не снизить стоимость, а повысить ее. Его доход прямо пропорционален цене проданной недвижимости. Намного выгоднее создать образ, что вы человек из среднестатистической семьи, не обладающий крупными денежными суммами.

Ищем подход к продавцу

Процесс торга основан на споре и противостоянии сторон. Но не забывайте: вы не в суде. Сделка пройдёт успешно, только если хозяин захочет продать вам свою недвижимость. Поэтому, прежде чем приступать к обсуждению цены, установите позитивный эмоциональный контакт с продавцом.

Напрашиваться в друзья, конечно, не нужно. Достаточно быть вежливым, внимательным и пунктуальным. Приходите на просмотр вовремя, снимайте обувь и верхнюю одежду, если вам это предложат.

Помните: эта квартира могла принадлежать продавцу много лет, он жил здесь и любил свой дом. Не ведите себя по-хозяйски, не обсуждайте во всеуслышание планы по сносу стен и вывозу хлама. Если квартира явно требует ремонта, об этом можно и нужно упомянуть. Но не забудьте похвалить милый узор выцветших обоев, высокие потолки или большие окна.

Действие 3

Покупая жилье, надо знать нюансы, позволяющие диктовать свои условия. Есть разумный довод для сомневающихся в целесообразности торгов: продавец продает, а покупатель покупает – они зависят друг от друга.

Но иногда даже «козыри» в рукаве не помогают, так как нет доверительных отношений с продавцом. Как же построить их?

Торг – процесс, который основан на споре и предполагает противостояние сторон. Если хозяин не захочет, он не уступит в цене, откажется продавать квартиру. Не надо обсуждать цену, пока не будет выстроен позитивный эмоциональный контакт с владельцем.

Не надо вести себя с ним, как с другом. Лучше слепо следовать трем правилам этикета:

1. вежливость;
2. внимательность;
3. пунктуальность.

На просмотр надо приходить вовремя, разуваться возле двери, вешать одежду на вешалку, если предложат.

Важно! Любой хозяин любит свою квартиру до глубины души, так как он жил в ней, воспитывал детей, переживал потрясения. Не допустимо «хозяйское» поведение покупателя в ней. Нельзя обсуждать с ним снос стен, способы борьбы с хламом.

Единственное, о чем можно упомянуть (если так и есть) – о ремонте, но при этом надо похвалить за что-то владельца: например, за узор на потолке или за плитку в ванной комнате.

О недостатках разговаривают всегда аккуратно, чтобы владелец не обиделся. Обида затмит ему глаза, и станет первопричиной для отказа в сбавлении цены на жилье. Недостатки можно найти во всем, если захотеть, но некоторые покупатели мирятся с ними при условии, если хозяин пересмотрит цену. Аккуратно упоминают о следующих недостатках:

• неудачная планировка: узкие коридоры, окна выходят на проезжую часть, а не во двор;
• отсутствие капитального ремонта;
• проблемы с теплоснабжением из-за того, что квартира угловая;
• первый/последний этаж;
• соседи-алкоголики и дебоширы;
• недостаточная толщина стен и т.д.

Не перегибают палку при разговоре о них, помнят о здравом смысле и чувстве меры. Не понравились блеклые обои в гостиной? Этот довод плохой, так как они могут нравиться хозяину.

Адекватное поведение покупателя при выявлении недостатков: спокойное обсуждение с хозяином без гнева, ругательств, криков и препирательств. Когда человек спокоен, всегда услышат его; а когда он кричит, никогда не прислушаются.

Каждую крупную сделку, как и продажу недвижимости, сопровождает торг. Его считают взаимовыгодным процессом. Иными словами, покупатель должен предложить что-то продавцу, чтобы тот сделал скидку.

Аргументы продумывают заранее, и никогда не оглашают весь список владельцу. Они – настоящие «козыри», которые лучше выкладывать на стол по одному. Такой подход позволит сбросить цену на столько, насколько получится.

Продавцы всегда идут навстречу покупателям, которые приведут аргументы:

1. Быстрая покупка. Не надо продавать ничего, чтобы купить предложенный вариант. Очень ценят владельцы желание оформить сделку купли-продажи недвижимости быстро.
2. Наличный расчет. Если покупатель говорит, что нужная сумма (с учетом скидки) есть на счету в банке, а задаток в кармане, хозяин «тает» (о том, что такое задаток, чем он отличается от аванса и залога и кому это выгодно, вы узнаете здесь). Напряженнее становится разговор о скидке, если покупатель хочет взять кредит в банке или занять недостающую сумму у родственников. Он зависит в таком случае от обстоятельств, а, значит, и сделка может сорваться.
3. Готовность подождать с переездом, так как хозяин не доделал ремонт в своей новой квартире или начальник не подписал заявление о переводе на работу в другой город.
4. Готовность взять на себя хлопоты по оформлению сделки. Этот аргумент оставляют напоследок, и приводят только тогда, когда продавец почти согласился на скидку.

Более активные методы убеждений помогают, если переговоры о снижении цены зашли в тупик. Что предпринимают, чтобы изменить ситуацию в свою сторону?

• Во-первых, можно прийти в понравившуюся квартиру с бумажкой, на которой записать плюсы/минусы всех осмотренных квартир. Увидев ее, любой продавец занервничает. Главное правильно повести себя покупателю и не радоваться раньше времени.

  Он должен надеть на себя маску скучающего человека, которого больше волнуют не детали, а вид из окна. Лишь изредка он должен бросать взор на бумажку с адресами. Можно пожаловаться на усталость и бросить как бы невзначай фразу: «Лучше уж что-то дешевле купить».

  Если у хозяина не стоит толпа под дверью из желающих приобрести жилплощадь, он удержит клиента сбавлением цены.

• Во-вторых, можно схитрить. Если покупатель осматривает квартиру не в первый раз, он знает об ее местонахождении. Когда хозяин будет на работе, он может прийти и переговорить с соседями.

  Можно договориться о неожиданном визите, когда покупатель придет на осмотр. Если они наговорят «гадости» про нее, продавец занервничает и уступит пару десятков тысяч рублей.

Торги – эмоциональный процесс. Обычно сначала говорят, а потом думают, поддавшись своим эмоциям. Владелец жилплощади соглашается на скидку сегодня, а назавтра изменяет решение.

Почему? Основные причины: сразу после предварительного соглашения к хозяину может прийти другой покупатель и предложить больше или скидку выторговать меньшую. Чтобы избежать такого исхода, лучше не перегибать палку со скидкой: она должна быть аргументированной и разумной, а не запредельной.

Грамотно формулируем недостатки объекта

Основные аргументы, которыми в основном пользуются при споре о цене недвижимости, — недостатки самого объекта. Важно сформулировать их чётко и обосновано, но при этом не обидеть продавца. Если покупатель будет слишком ругать квартиру, хозяин справедливо укажет ему на дверь и предложит поискать жильё в другом месте. Претензии к объекту лучше предъявлять по принципу «квартира хорошая, но»:

• — Требует существенного ремонта

  Когда в квартире ровные стены, современная проводка и хороший паркет, не стоит торговаться из-за цвета обоев. Другое дело, если очевидно, что новым хозяевам придётся менять полы и коммуникации.

  Конкретную сумму легче выторговать конкретными аргументами. К примеру, вы хотите скидку в 100 тысяч рублей, потому что во столько обойдётся замена старых рам на стеклопакеты.

• — Есть небольшие проблемы с планировкой (квартира темновата/тесновата, низкие потолки, узкий коридор, окна на шумную улицу)

  Подчеркните, что вы готовы мириться с этими недостатками, но за чуть меньшие деньги.

• — У продавца есть дополнительные условия

  Это может быть встречная покупка, которая будет затягивать вашу сделку. Или, напротив, куплю-продажу придётся оформить как можно быстрей и покупатель должен поторопиться с решением и сбором денег.

• — Объявление долго висит в базе

  Это существенный аргумент для риелтора, который хочет как можно скорее продать «залежавшийся» объект.

• — Есть похожие варианты дешевле

  Это самое лучшее доказательство того, что продавец завысил цену. Но будьте готовы привести конкретные примеры из каталога недвижимости.

Рис. Пример списка предложений квартир из базы недвижимости ГдеЭтотДом.РУ

Действие 4

Советы

Когда вы выбрали квартиру, которая устраивает вас по всем характеристикам, то начинаете думать, как сбить цену при покупке. Торговаться проще на вторичном рынке, так как дома, которые построены недавно, ценятся намного больше.

Когда мы торгуемся, нужно указать на недостатки, которые имеются у квартиры, причем в тактичной форме. Ваша цель – указать собственнику на наличие недостатков, но вы желаете ее приобрести по более низкой цене. К недостаткам можно отнести:

• жилплощадь располагается на самом нижнем или верхнем этаже дома;
• ремонт в ней давно не проводился;
• неподалеку располагаются пути для передвижения трамваев, ж/д транспорта;
• рядом с домом есть дорога, по которой часто ездят автомобили;
• в квартире низко расположены потолки;
• плохая освещенность комнат;
• основные системы (отопление, водоснабжение) находятся в неисправном состоянии;
• дом, в котором располагается квартира, является ветхим.

Нужно учитывать интересы продавца. Часто человек продает одну квартиру и параллельно занимается поисками другой. После того как вы сторговались, надо дать время продавцу на то, чтобы он заключил другую сделку и съехал с квартиры. Если вы будете готовы идти на уступки, то вероятность торга повышается.

Обращайте внимание на желания продавца: иногда ему нужно как можно быстрее продать недвижимость. Вероятно, он согласится совершить сделку оперативно, сторговавшись. Вам нужно обсудить с продавцом его намерения и отталкиваться от них.

Вы можете обратить внимание собственника, что его объявление было давно размещено. В таком случае можно сказать, что вы готовы приобрести квартиру, если хозяин пойдет на уступки. Можно сообщить продавцу, что вы нашли подобный вариант, но стоимость у него ниже, поэтому выберете ту жилплощадь, которая обойдется дешевле. Если продавец заинтересован в заключении сделки, он будет готов торговаться.

Когда вы ведете переговоры с продавцом по поводу стоимости квартиры, нужно держаться уверенно. От этого зависит, сможете ли вы добиться понижения цены. Можно указать на отсутствие ремонта, назвав примерную сумму, которую вы на него потратите, и указав, что рассчитываете на скидку в таком размере. Тон беседе задает тот, кто назовет стоимость первым.

1. Продавец, а не покупатель называет цену со скидкой. На его стороне «эффект якоря». Узнав, сколько хочет хозяин за жилье, покупатель выдвигает условия и приводит доводы.
2. Определение для себя, а нужна ли понравившаяся квартира или нет. Если по душе первый вариант, надо определиться с размером суммы, которую не жалко отдать за нее. Это делают в самом начале – еще до торгов.

   Даже если хозяин уступит ровно столько, сколько надо, можно проиграть: минусов окажется больше, чем плюсов.

3. Введение в процесс торгов третьего лица, например, соседа. Его задача рассказать о квартире нелицеприятные факты, чтобы хозяину стало немного стыдно. Ни один покупатель после такого «рассказа» не захочет переплачивать, и ему это понятно.
4. Торги – дело не быстрое. Главное, чтобы никто не потерял терпение раньше времени: ни продавец, ни покупатель. С одной стороны кто сдастся быстрее, тот и проиграет.

   С другой стороны не всем нравится состояние конфликта и противостояния. Поэтому главное не перегибать палку, не выходить из себя и не переходить на личности.

5. Молчание – золото. Покупатель должен молчать больше, чем говорить. Если хозяин сделает предложение – например, скидка 5%, не стоит соглашаться сразу. Можно показать языком тела, что она слишком маленькая, учитывая все недостатки. Владелец жилья занервничает и пойдет на уступки.
6. Театральные реакции. Как ведут себя актеры в театре? Они умеют неожиданно вздрагивать, закатывать широко глаза и удивленно восклицать. Вот также должны поступать покупатели, задавая неожиданный для продавца вопрос «Сколько-сколько Вы хотите за свою 2-комн. квартиру?».

   От вопроса с такой интонацией любому человеку может стать неловко и неуютно. Это произойдет и с хозяином. Он будет оправдываться, и в конечном итоге сам поймет, что цена на жилье слишком велика.

7. Нельзя научиться торговаться в одночасье. Надо тренироваться в этом навыке ежедневно во время походов по магазинам.
8. Выдвигание своих вариантов условий. В случае со сделкой «Купли-Продажи» можно предложить выплатить всю сумму наличными, без оформления ипотеки или взятия кредита в банке;
9. Если предложенная цена устраивает и есть вся сумма целиком, все равно торгуются.
10. Нет ничего идеального. Если есть недостатки, есть аргумент для торга.
11. Принятие правильной позы во время обсуждения деталей сделки. Во время разговора лучше стоять возле дивана или садиться на углу стола. Атмосфера будет доверительной и стороны обязательно договорятся.
12. Доверительные отношения с владельцем пригодится, когда будут обговаривать детали сделки. Устанавливают их, обращаясь к нему по имени, следя и повторяя каждый его жест. Не надо говорить «я», лучше – «мы» в такой предложении: «Стартовая цена – 2 млн. рублей, но мы обговорим ее детально».
13. Открытые вопросы лучше, чем блуждания вокруг, да около.
14. Контроль над реакцией. При расширении зрачков предложение нравится, а при сужении – отсутствие доверия на лицо.
15. Нельзя расстраиваться, если хозяин отказался сбавлять цену. Ищут другой вариант, который понравится ценой, месторасположением, ремонтом.

Продумываем свои козыри

Помните: торг — это взаимовыгодный процесс. В случае крупных сделок вроде продажи недвижимости люди стараются максимально взвесить все за и против. Заранее продумайте, что вы можете предложить продавцу взамен на скидку. Если вы намерены снизить цену до какой-то конкретной суммы, можно сразу выложить карты на стол и предложить новую цену в свете своих привлекательных условий. Когда цель торга сбросить столько, сколько получится, лучше доставать козыри из рукава по одному.

Убедительные аргументы для скидки:

• — Прямая быстрая покупка

  Покупатели, которые готовы оформить сделку в кратчайшие сроки, всегда ценятся гораздо выше тех, кому сперва предстоит продать собственную квартиру на вторичке.

• — «Живые деньги»

  Фраза «вся сумма уже есть у меня на счету, а задаток — в кармане» магически действует на риэлторов и продавцов. Ведь в ситуации, когда покупателю придётся занять часть денег у родственников или получить одобрение кредита в банке, сделка может надолго отложиться, а то и не состояться.

• — Готовность ждать

  Ситуация встречной покупки может быть и у продавца. Кроме того, ему может понадобиться пожить в старой квартире ещё несколько месяцев перед переездом в другую страну или по причине ремонта. Если вам предлагают подождать, смело просите скидку. Скорее всего, продавец заранее к этому готов и даже заложил определённую сумму для торга в цену объекта.

• — Предложение организовать встречную покупку для хозяина

  Если продавцу нужно купить квартиру, можно предложить ему помощь с подбором вариантов. Вы оплатите услуги агента по недвижимости, а он сделает скидку при продаже квартиры. Обсудите этот вариант с вашим риэлтором, ему тоже выгодно получить дополнительного клиента.

  Возможно, вам удастся сэкономить, грамотно сторговавшись с продавцом и с риэлтором.

• — Помощь с переездом

  Предложите взять на себя все расходы и организацию переезда семьи хозяина квартиры. Этот довод не станет решающим для серьёзной скидки, но его можно использовать в качестве одного из дополнительных бонусов при торге. Ведь продажа квартиры, упаковка и перевозка всех вещей — не только дорогой, но и хлопотный процесс. Избавьте прежних хозяев от лишнего стресса.

• — Готовность взять на себя все хлопоты по оформлению сделки

  Этот аргумент также хорошо сочетается с другими «бонусными» предложениями. Если вы чувствуете, что продавец уже готов снизить цену, предложите избавить его от всех бумажных хлопот.

Действие 5

Поможет снизить стоимость

Есть, как минимум, два случая, когда можно торговаться, например:

1. Самый удачный вариант: продавец выставил на продажу жилплощадь в связи с отъездом. Его уже ждут в другой стране, к примеру.

   Иногда продавцы продают квартиру из-за острой нужды в деньгах. У них есть непогашенный кредит в банке или срочно нужны деньги на операцию.

   Трудно предсказать размер скидки в таком случае. Если удача на стороне покупателя, можно сторговаться на сумму меньше оглашенной вначале на 20-30%, если вырученной от сделки хватит на то, чтобы погасить задолженность или оплатить операцию.

2. Опубликовав объявление, продавец ждет звонков, а их все нет и нет спустя месяц, два, полгода. Тяжело смириться с затягиванием процесса продажи. Если изначально он хотел выручить за 2-комн. квартиру с ремонтом 1,2 млн. рублей, то по прошествии времени согласен и на миллион.

   «Вкусная» цена – приманка, чтобы отвлечь от наличия в квартире прописанных жильцов, отсутствия документов на перепланировку или справки о дееспособности из психоневрологического диспансера.

   Торг для него стал уместным, он «ломается». Из-за чего? Из-за боязни, что продажа затянется на годы, и произойдет обвал цен на недвижимость.

Следует знать, что можно предложить продавцу, чтобы он согласился сторговаться. Часто скидки делают, когда оплата производится наличными средствами. Лучше, если сделка произойдет без посредника, так как это займет меньше времени и выгоднее для продавца.

Скажите собственнику, что оформлением документации, при которой не требуется его присутствие, вы займетесь самостоятельно. Также можно предложить помощь в организации переезда, поиске нового жилья. Сделайте акцент на том, что готовы дать продавцу необходимое время на поиски подходящего жилья.

После того как продавец согласился сторговаться, а вас устроила окончательная сумма, лучше сразу заключать договор. Иначе через некоторое время собственник может обдумать предложение и отказаться от скидки.

В договоре нужно прописать стоимость жилья, а если вы вносили задаток, то указать, в каком размере и при каких условиях он передается. Укажите срок, в течение которого все бумаги должны быть оформлены, когда бывший собственник покинет квартиру. Прописываются санкции, которые будут применены к тому, кем не соблюдаются правила.

Вы должны знать, как разграничиваются такие понятия, как аванс и задаток. В первом случае сумма выступает в качестве предоплаты по сделке, которая будет заключена в будущем, то есть денежные средства бронируют за вами. В случае с задатком он выступает доказательством того, что стороны договорились о заключении договора по сделке купли-продажи.

При передаче задатка нужно составить соглашение на случай, если продавец откажется продавать вам недвижимость. Тогда он должен будет вернуть вам двойную стоимость задатка. В ситуации, когда вносился аванс, он возвращается в однократном размере. Если сделка не состоится по вашей вине, то ни аванс, ни задаток не возвращаются.

Формируем тактику и стратегию торга

Если вы не торгуетесь «на удачу», а рассчитываете выгадать существенную сумму, лучше заранее продумать план действий. Не заговаривайте о скидке при первом просмотре. Максимум, ненавязчиво поинтересуйтесь у риэлтора возможностью торга. Лучше как можно тщательнее изучите квартиру, отметьте все достоинства и недостатки, которые станут вашими аргументами. Не поленитесь задать дополнительные вопросы продавцу, включая личные детали — как долго он жил в этом доме.

Намекать на скидку можно со второй и третьей встречи, когда продавец уже убедился в серьёзности ваших видов на квартиру. Покажите, что объект вам очень понравился, и вы заинтересованы в сделке, но пока не готовы сказать «да», ведь на рынке столько привлекательных вариантов.

Не стоит надоедать хозяину недвижимости бесконечными просмотрами, которые напоминают аудиторские проверки. Попросите разрешения 1-2 раза дополнительно посмотреть квартиру: показать её родным или риэлтору, оценить освещение в другое время суток. Так вы произведёте впечатление адекватного и серьёзного покупателя, владелец привыкнет к вам и будет рассматривать как основного кандидата.

Наконец, непосредственно процесс торга лучше закончить в течение одной встречи. Заранее сформулируйте аргументы: расскажите о достоинствах и недостатках квартиры, ваших предложениях. Торгуйтесь уверенно, но не слишком напористо. Даже если продавец изначально заявил адекватную цену на квартиру, ваши взвешенные аргументы должны посеять в нём сомнения.

Действие 6

Хитрости

Когда вы видите, что собственник не намерен торговаться, для наглядности можете взять список своих вариантов и с ним осматривать квартиру, говоря при этом, что купить вам нужно срочно, поэтому выберете ту, что дешевле. В этот момент можно добавить, что купили бы именно этот вариант, будь он чуть дешевле. Если продавец желает как можно скорее совершить сделку, то он пойдет на уступки.

Можно в присутствии продавца обратиться к жильцам дома, в котором располагается квартира, и узнать, какие у него имеются минусы. Так у вас будет преимущество на снижение цены.

Когда вами в квартире обнаружены недочеты, на которые продавец не указал, то просите скидку. Главное в этот момент не «перегнуть», иначе у собственника может сработать обороняющаяся позиция, и он откажется от заключения сделки с вами. Все переговоры нужно вести в уверенной и спокойной манере. Обязательно перед покупкой ознакомьтесь с ситуацией на рынке, ведь главная сила – в знании.

Фиксируем условия на бумаге

Помните: торг — это эмоциональный процесс, во время которого участники могут ощутить азарт и в отдельных случаях согласиться даже на неприемлемые условия. Но если сегодня ваше красноречие, веские доводы и логические уловки заставили продавца уступить треть цены, завтра он может передумать. Хозяин квартиры обсудит условия с семьёй, друзьями и риэлтором, ужаснётся и откажется от сделки на следующее же утро.

По закону, продавец имеет право отказаться от сделки на любом этапе, пока собственность на объект недвижимости не перерегистрирована на покупателя. Формальных способов заставить владельца квартиры продать её именно вам за оговоренную сумму нет, но есть возможности повлиять на его решение. Как только устная договорённость достигнута, настаивайте на заключении предварительного соглашения и выплате задатка.

Лучше, чтобы на момент финального просмотра квартиры деньги и договор были у вас на руках. Пусть о документах позаботится ваш риэлтор или юрист. В договоре нужно обязательно подробно прописать все важные условия сделки:

1. 1 финальную цену квартиры
2. 2 сумму задатка
3. 3 срок оформления документов
4. 4 срок, в который бывший собственник должен освободить жильё
5. 5 условия штрафа при отказе от сделки для обеих сторон

По общепринятой практике при сделках купли-продажи недвижимости вносят аванс или задаток. Аванс — более мягкая форма залога. Его используют для того, чтобы подтвердить продавцу серьёзность намерений. При отказе от сделки он возвращается в полном объёме, а стороны не несут никакой ответственности. Задаток же — это обеспечительная мера.

Если сделка срывается по вине покупателя, продавец оставляет деньги себе. А когда договорённости нарушает продавец, он обязан вернуть залог покупателю в двойном размере. Так действуют в большинстве ситуаций. В случае серьёзного торга в интересах продавца настаивать именно на задатке, причём сразу внести существенную сумму. Тогда хозяину недвижимости будет невыгодно отказываться от сделки.

Как правильно подготовиться?

Сразу ли договариваются об осмотре предложенного варианта? С порога начинают торговаться? Нет.Каждый покупатель должен подготовиться к торгу, собрав сведения о квартире, районе, в котором она находится, хозяевах и причинах, которые подвигли их на продажу.

Как долго они продают ее? Как узнать все из перечисленного выше? Можно созвониться с хозяевами, расспросить их обо всем, что интересует, а также узнать точное местоположение квартиры. Зная адрес, можно его определить с помощью Яндекс или Google Карт. С помощью этих сервисов можно узнать, что находится неподалеку. Анализируют ситуацию на рынке, просматривая базы объявлений, отмечая для себя квартиры в одном районе, цену на них.

Все эти сведения впоследствии пригодятся, так как позволят продумать направления торга, подобрать адекватные аргументы для него.

Внимание! Не торгуйтесь во время телефонного разговора с хозяином. Зачем просить сбавить цену, если осмотра не было? Чем объяснить свою просьбу? Отсутствием денег? А зачем тогда решаться на столь дорогостоящую покупку?

Не договариваются о просмотре квартиры, пока не ответят на вопросы:

• Сколько готовы заплатить за недвижимость, какой бюджет выделен на ее покупку или какую сумму дадут в банке в кредит для приобретения квартиры в ипотеку;
• Сколько стоит понравившаяся по объявлению квартира, стоит ли она тех денег, которые хочет за нее хозяин;
• Сколько не хватает денег.

Ответ на первый вопрос зависит от бюджета покупателя, а на два других отвечают, зная цену на понравившуюся квартиру. Может пригодиться online калькулятор, чтобы посчитать среднюю стоимость квадратного метра на рынке вторичного жилья в выбранном микрорайоне.

Самые «сильные» аргументы, которые помогли и не раз покупателям, узнают тоже до просмотра квартиры:

1. Более дешевая квартира в доме неподалеку.
2. Внимательное изучение описания квартиры на сайте/в газете. Лучше заучить его наизусть, чтобы во время просмотра сопоставить сведения из него с реалиями жизни. Если выявят несоответствия, есть повод для торга (площадь кухни 8 кв. метров вместо 9 из объявления; до станции метро не 5 минут, а четверть часа).
3. До просмотра знакомятся с предложениями банков по депозитам и процентным ставкам по ним. Самые выгодные условия впоследствии озвучивают продавцу, если он откажется скинуть пару десятков рублей, но при этом упомянет, что деньги не к спеху ему. На депозите через пару-тройку месяцев хозяин вернет сумму уступки сполна.
4. Перед просмотром узнают, что такое неаргументированный торг. Иногда от него больше пользы, чем от аргументированного. Если по объявления пригляделось какое-нибудь жилье, а цена слишком высока, обдумывают, сколько заплатить за него не жалко. Потом высчитывают разницу, и именно ее размер оглашают в неаргументированном торге, как желаемую уступку.

Когда при осмотре квартира понравилась, продумывают аргументы для торга. Можно ссылаться не только на недостатки (первый или последний этаж, близость трамвайных/ж/д путей, проблемы с естественным освещением и т.д.).

Можно действовать хитрее, но для этого понадобятся доверительные отношения с собственником. Побеседовав с продавцом, выясняют ответы на интересующие вопросы:

• Как долго хозяин продает квартиру.
• Есть ли у владельца особые «пожелания»: получение всей суммы наличными в кратчайшие сроки, быстрое оформление сделки из-за необходимости отъезда за границу и т.д.
• Была ли узаконена перепланировка (чем грозит покупка недвижимости с нелегальной перепланировкой?).
• Есть ли «естественные» обременения: долг за электричество, воду, свет и т.д. (о том, чем чревато приобретение квартиры с долгом по коммунальным платежам, читайте тут).
• Нашел ли собственник подходящий вариант для разъезда с бывшим мужем.

Проанализировав ответы на вопросы, найдя «слабые» стороны продавца, формируют список аргументов, чтобы потом по одному озвучивать во время торга при следующем осмотре квартиры.

Подробнее о том, на что нужно обращать внимание при покупке квартиры и о чем спрашивать продавца, говорится в нашей статье.

Заключение

Все, кто думают, что торговаться по поводу покупки квартиры на вторичном рынке стыдно, заблуждаются. Нет в торгах ничего постыдного. Главное использовать разрешенные приемы и не перегнуть палку! Первые неудачные торги – не повод впадать в депрессию, а стимул найти другой вариант, где хозяин будет сговорчивее.